Os 3 cliques que há entre uma visita e um cliente

Disse-mo um cliente tal e qual, e ficou-me gravado: «Encontrei-te, gostava de tudo o que fazias… mas não vi claro como contactar-te, deu-me preguiça e escrevi ao seguinte». Imagina: tinhas feito o difícil (que ele te encontrasse e gostasse de ti) e perdeste-o no fácil.

Se o que procuras é o mapa completo (de onde vem a gente até que paga), isso detalho-o em «Onde se te escapam os clientes». Aqui meto-me no último troço, o do contacto, porque é o que mais dói: aí cai gente que já te tinha dito que sim por dentro.

A ese tramo final lo llamo «los 3 clics». Es el camino que recorre alguien desde que aterriza en tu web hasta que te escribe. Y cada clic de más, cada segundo de duda, es una venta que se enfría. No hablo de teoría: hablo de gente con la cartera ya medio fuera que se va porque le pusiste un escalón de más.

Clique 1 · Entender o que fazes (em 3 segundos)

Quando alguém entra no teu site, o cérebro faz uma só pergunta nos primeiros segundos: «isto é o que procuro, sim ou não?». Se em três segundos não o tem claro, não fica a investigar. Fecha. Tens o tempo de um semáforo.

O teste é brutalmente simples: mostra o teu site a alguém que não saiba a que te dedicas, três segundos, e tira-lho. Pergunta-lhe o que acha que vendes e para quem. Se hesita, esse é o teu clique 1 avariado. E não se resolve com mais texto: resolve-se com uma frase clara logo no topo que diga o que fazes, para quem e onde.

Tens o tempo de um semáforo. Três segundos para dizer o que fazes e para quem.

Clique 2 · Encontrar o botão (sem ter de procurar)

Certo, já sabe que és o que procura. Agora quer agir. Onde está o botão? E aqui acontece algo absurdo que vejo a toda a hora: o botão de contacto escondido lá no fundo, ou perdido num menu, ou disfarçado de um «Contacto» cinzento que não chama a atenção.

• Visível sem descer: que esteja à vista logo ao carregar, no primeiro ecrã.
• Repetido: o mesmo botão em cima e em baixo da página, para que esteja lá justamente quando a pessoa se decide.
• Que fale do que ganha: «Pede-me orçamento» ou «Marcar a minha hora» funcionam melhor do que um «Enviar» e nada mais.

Lembra-te: a maioria das tuas visitas entra pelo telemóvel, 7 em cada 10 mais ou menos. No telemóvel não há paciência para procurar: ou o botão está à frente do nariz, ou não existe.

Clique 3 · Contactar a sério (o teste final)

Este é o que mais sangra. A pessoa quer escrever-te… e depara-se com um formulário de catorze campos a pedir-lhe o nome, o apelido, o segundo apelido, o telefone, o email, a empresa, o cargo, a mensagem e o grupo sanguíneo. E vai-se embora. Querias um cliente e montaste-lhe uma declaração de IRS.

• WhatsApp a um toque: muita gente prefere perguntar em vez de preencher, e um botão direto para o teu WhatsApp converte muitíssimo mais do que um formulário.
• Formulário ao mínimo: pede só o imprescindível para responder. Cada campo que tiras faz subir as respostas. Normalmente com nome e forma de contacto basta.
• O telefone visível e clicável: que se possa ligar tocando-lhe, sem copiar e colar.

A regra mental para todo o troço: conta os cliques desde que alguém chega até que te escreve, e tira os que sobram. Cada um que eliminas é gente que antes caía e agora chega. Não é magia: é tirar pedras do caminho.

Fá-lo tu agora, em dois minutos

Abre o teu site no telemóvel, como se fosses um cliente que não te conhece. Cronometra-te. Em três segundos entende-se o que fazes? Vês o botão sem descer? Consegues contactar num toque? Onde hesitares, aí está a tua fuga. E normalmente mexendo numa só das três coisas já notas a diferença nas mensagens que entram.

Porque o mais caro não é o cliente que nunca te encontrou. É o que te encontrou, te queria, e deixaste escapar no último metro.