No te falta gente que te visite. Te falta saber en qué punto exacto la pierdes. Y casi siempre es el mismo. Te enseño a encontrarlo en cinco minutos, con boli y papel.
«Pedro, me entra gente a la web pero no compra nadie.» Esta frase la oigo cada semana. Y casi siempre la conversación va al sitio equivocado: que si más anuncios, que si más visitas, que si Instagram. Meter más gente en un sitio que pierde clientes solo significa perder más clientes, y más rápido. Primero hay que tapar el agujero.
La buena noticia es que el agujero casi nunca está escondido. Suele estar en un punto muy concreto del camino, y se encuentra rápido si lo miras bien. A ese camino, de que alguien te descubre hasta que te paga, se le llama embudo, y todo negocio tiene uno, lo sepa o no.
Antes de coger el papel, tres datos que enseñan por dónde se escapa la gente y por qué taparlo rinde tanto.
de los carritos de compra se abandonan de media (un 70,22%), según Baymard. El agujero no es raro, es lo normal; por eso conviene medir dónde está el tuyo. Baymard
de usuarios perdía la BBC por cada segundo de más que tardaba su web en cargar, según web.dev de Google. La lentitud vacía el embudo sin que aparezca en tus cuentas. web.dev
de la atención en una página se queda en la primera pantalla, según Nielsen Norman Group. Si tu oferta y tu botón están enterrados abajo, mucha gente ni los ve. NN/g
No hace falta software ni paneles de colores. Coge un papel y haz esto:
¿Y sabes dónde está en 8 de cada 10 pymes? En el paso de contacto o pago. Demasiados clics, formularios eternos que piden hasta el grupo sanguíneo, o sencillamente que no queda claro qué tiene que hacer la persona. El cliente quería comprarte y le pusiste un examen.
Ese último tramo, el de contacto, es tan importante que le dedico un artículo entero: los 3 clics que hay entre una visita y un cliente. Ahí desmenuzo campo por campo qué quitar para que deje de caerse gente que ya te había dicho que sí por dentro.
Imagina que en un mes entran 1.000 personas a tu web. De ellas, 400 miran un servicio o un producto, 40 llegan al formulario o al carrito, y 8 terminan comprando o pidiendo cita. Puestos en fila, los saltos cantan: de mirar el servicio a llegar al contacto se cae el 90% de la gente. Ahí, en ese salto, está tu fuga, y no en la parte de arriba, que funciona. Son números de ejemplo para que veas el método; los tuyos serán otros, pero el ejercicio es idéntico y lo puedes hacer con lo aproximado que tengas apuntado.
Lo importante es que, con ese mapa delante, dejas de disparar a ciegas. En vez de gastar en más visitas para engordar ese primer millar, arreglas el salto que pierde a 9 de cada 10 y multiplicas resultados sin poner un euro más en atraer gente.
No te falta gente. Te falta saber en qué escalón la pierdes.
Una vez localizada la fuga, el arreglo casi siempre es quitar, no añadir. Cuenta los clics desde que el cliente llega hasta que te compra o te escribe. El objetivo es que se pueda hacer en los mínimos pasos posibles.
Hay un escalón que casi nadie apunta en su papel, porque no se ve: lo que tarda la web en abrir. Si carga despacio, la gente se marcha antes de llegar a tu oferta, y ni siquiera queda registrada como «visita que se cayó en el formulario»; simplemente no llega. De hecho, más de la mitad de las visitas se pierden cuando una web tarda más de tres segundos en cargar en el móvil, un 53% según datos de Google. Con datos flojos, por la calle, se nota el doble.
La velocidad es de lo primero que miramos y suele ser de lo más rentable de arreglar. Va de la mano del posicionamiento en Google, porque Google también deja atrás lo que va lento, y para nosotros es parte del diseño web, no un extra que se cobra aparte.
Hay una fuga más sutil, anterior a todo esto: hablarle a todo el mundo. Cuando intentas gustar a cualquiera, no le dices nada a nadie. Y la gente, al no sentirse aludida, pasa de largo aunque el camino sea perfecto.
Parece que cierras puertas, pero pasa lo contrario: cuando alguien siente «esto es para mí», compra. El mensaje genérico, el que vale para todos, no le habla a nadie.
Esto se ve clarísimo por oficios. Una web que le habla a un psicólogo, a un fisioterapeuta o a una clínica dental no dice lo mismo ni enseña lo mismo, aunque las tres vendan salud. Cuanto antes reconoce el visitante su propio caso en tu página, menos duda y antes actúa.
Para terminar, no te vuelvas loco midiendo. Si lo mides todo, te pierdes y no decides nada. Elige un número que de verdad mueva tu negocio (llamadas, reservas, presupuestos pedidos) y míralo cada semana. Uno. El que, si sube, sabes que vas bien.
Ese número te dice más que cien gráficos. Te dice si lo que tocaste esta semana funcionó o no. Y con eso ya puedes decidir dónde meter mano la semana que viene.
Si quieres ver qué pinta tiene esto cuando el embudo está limpio, lo enseñamos en resultados medidos: números reales de webs que hemos hecho, no promesas. Y si prefieres que te lo miremos nosotros, para eso está la radiografía de aquí abajo.
Captar clientes nuevos es caro y agotador. Dejar de perder los que ya conseguiste traer es lo más rentable que vas a hacer este mes. Y empieza con un papel, cinco minutos y la honestidad de mirar dónde se te escapan.
Miramos tu web o tu proceso y te señalamos el punto exacto donde se te escapan los clientes.
Pide tu radiografía ↗Nos dices qué quieres conseguir y te decimos por dónde empezar, sin compromiso.